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培训机构招生如何打造传播力的活动?
时间 : 2018-10-12 17:35:22
  
  传播是公共关系活动的主要手段,有没有想过为什么别的机构做一个活动可以刷爆朋友圈,在当地形成一种引爆的传播效果。但是你做一个活动却无人问津,活动现场的参与者寥寥无几呢!

  格拉德威尔在他的《引爆点》中提出:“想要发起流行,就得把资源集中在引爆点上,换个视角看待这个似乎雷打不动,无法改变的世界,只要找对了一个点,轻轻一触,这个世界必然能动起来”。但是眸事认为,想要引爆你的招生活动,需要做到以下几个要点。

  确定活动主题:

  做活动一定要有一个主题,要让家长看懂,明白你的活动是做什么的,是否对他有吸引力。主题要清晰简洁,尽量减少商业化的味道,避免"315感恩回馈,报名立减300",同样是315活动,你可以用"放心315,品质教学就在XX教育"这样的主题。

  确定活动对象:

  在做活动之前,首先要确定活动对象是谁。很多人会说,肯定是家长啊。但是我们做策划,不能粗略的把目标人群定位在家长这个大群体上。

  家长那么多,我们不可能把所有家长都吸引过来。所以,做活动必须将目标受众进行细分,做出一个清晰的画像。

  弄清楚这次活动针对的是低年龄段还是高年龄段、高端消费还是中端消费的家长。

  例如,某地一个1对1机构做一场中考讲座,对于这场讲座的目标受众的画像关键词就是"当地初三孩子家长、有一定消费能力、升学期望高"。

  明确活动目的:

  确定了活动对象之后,接下来需要了解活动目的。我们需要想清楚的是做这个活动想得到什么样的效果?推广品牌?引流拉新?促进老用户续班?

  对于培训机构来说,活动主要作用有三类:品牌宣传、引流转化、续班。

  品牌活动:

  对于培训机构来说,要想在众多机构中,被家长关注到,就必须树立品牌意识、增强品牌认知度、扩大品牌影响。

  在机构门口举办周年校庆、在社区举办公益助教、在市中心商场附近举办爱心义卖等活动都是非常典型的品牌活动形式。

  品牌活动不仅可以向培训机构的蓄水池引流,还可以通过不断强化家长的印象,带来直接转化。

  引流转化:

  培训机构所有活动的最终目的都是为了促成家长报班,转化正式学员。

  引流活动有的以转化生源为直接目的。比如:免费公开课、低价课、小升初中考免费讲座,这些都是直接转化生源的方式。另外还有评比答题抽奖、微信群家庭教育讲座、微信高考问题答疑等,这类转化流量进蓄水池,后面再通过日常交流和用户培养进行进一步转化的活动形式。

  续班:

  教学服务是续班的基本保障。教学过程中的活动:成果展示、家长会等服务课程本身的活动,都是为了续班做准备。

  除此之外,还包括学期末,为了促进续班,进行的一些组团低价优惠或者活动现场优惠活动。

  上面三种目的是以学校为出发点考虑的,但是,我们还要考虑用户需要什么,要通过活动的设计满足家长的这些需求。

  制定活动规则:

  确定完活动目的,接下来就要考虑活动以什么样的形式做,活动具体流程和规则是什么。

  活动形式:

  从活动的平台上分,活动可以分为:线上和线下活动。

  线上活动主要包括趣味性H5品牌节日宣传、征集评选、投票、答题抽奖、比赛、攒学费打折红包等活动。

  线下活动主要包括讲座、路演、公开课、免费试听、节日活动、运动会、家长会…

  由于培训机构的特殊性,很难有纯线上活动,一般是搭配线下活动进行。

  而对于线下举办的活动,也会通过线上进行活动预热、活动通知,以及后期活动成果的展示。所以,现在很多活动都是线上线下结合举办,只是侧重点不同。

  活动规则:

  活动规则的设计准则就有两句话:流程简单少思考、文案清晰无歧义。无论是线上还是线下,活动流程的说明,一定要规范、简单。

  如果一个活动要让用户看上几遍,再仔细琢磨才能知道怎么去做,那就会流失很多用户,所以必须把简单的活动流程呈现给客户。

  同时活动的整个规则说明需要是顺畅、无歧义的,用确切的语言,不要有含糊不清的词语,不要让参与者觉得疑惑。

  另外,活动规则千万不要有漏洞。为了确保整个流程顺畅,活动要提前做一个需求调研,根据调研结果设计具体活动规则。

  规则和流程确定后,最好找几个试用者,按照活动流程做一遍,有什么漏洞在规则中进行补充。

  尤其是转介绍优惠类的活动或者一些在线的H5活动。

  在设计打折减免时,要把规则设计的清楚无歧义。关于优惠的说明,如果像下面这种:

  优惠1:报名一科送两个月学习券;

  优惠2:两科连报名:减200元;

  优惠3:三科连报名:减300元!

  这样的说明,很容易让家长疑惑,看起来连报三科也没有多大的优惠,如果不是刚需的话,很可能只报一科。

  换个说法:

  优惠1:每学科报一年再送两个月,共14个月;

  优惠2:两科连报名:再减200元!

  优惠3:三科连报名:再减300元!

  就可以很清晰的看到优惠力度,家长就会做一个权衡。

  一些在线的H5活动,在设计的过程中非常容易出现打开错误,跳转不及时、表单内容提交不了等错误,在上线之前,要反复检查。



  落实活动安排:

  无论是线上还是线下的活动,在活动进度安排上都可以分为准备期、活动期和后续跟踪阶段。

  准备期:

  线上活动准备期的主要工作就是活动的前期宣传预热。对于线下活动来说,前期除了宣传预热外,还需将活动人员、物资准备安排妥当。

  如果是邀请家长参加的活动,要提前邀约,邀约时要着重强调活动给家长带来的好处。

  活动期:

  线上的活动要随时注意流量、数据,对活动有一个整体的把控。线下的活动,如果是品牌宣传或者引流类的活动,尽可能多的邀请受众参与,扩大影响。

  如果是为了促进现场成单率,要考虑好老师与家长的比例,尽可能与每一位家长都进行交流。

  后续跟踪阶段:

  活动并不是一举办完就没事了,无论是哪类活动,机构一定要在最多三天内,及时做跟踪回访,不要隔太久,时间久了家长印象浅了以后,很难形成兴趣和话题点。

  布局宣传推广:

  活动的宣传推广是非常核心的一部分,如果没有推广,那么就没人能看到你的活动。机构可以根据自己的资源安排推广渠道,整个推广过程分为活动前,活动中,活动后。

  活动前:

  这个阶段我们需要将资源提前利用起来,做活动预热,让用户都提前知道我们有这样的活动。

  可以在自己的班级或学校微信群、公众号,教师个人微信学校门口等一些可利用的渠道做前期活动预热,最大化提高活动的曝光量。

  活动中:

  线上征集、趣味答题等活动,本身在设计上就是以曝光和推广为目的,随着活动进行,参与用户也会逐渐增多。这个时候应持续追踪活动传播效果,把效果最大化,让参与的用户进行分享,营造出活动的火爆程度。

  对于线下活动来说,活动现场的布置以及礼品等最好都能突出机构名称和LOGO,活动中鼓励家长参与到活动中去,并将活动照片发到朋友圈进行传播。

  活动后:

  活动后需要对整个活动的效果结合活动时记录的过程,形成总结性的文字,在朋友圈,家长群中进行二次传播。

  做好效果评估

  效果预估一定要具体,可衡量可验证。

  "提高品牌知名度,提升学员转化"这些说了等于没说。具体怎么去预估活动效果呢?

  我们可以根据以往的活动经验作为参照,进行相应放大,来预估活动效果。同时,我们需要结合机构这一阶段的工作目标和计划进行拆解,看活动需要达到什么效果、完成什么指标。

  例如,机构在暑假的目标是招500个学生。那么500个学生需要多少上门量,这么多上门量需要多少个微信好友或者公众号粉丝进行转化。我们可根据以往的每个阶段转化率进行倒推。

  当然活动预估也是要结合预算来做,不可能脱离预算将活动效果预估的很离谱。我们要在预算范围内使活动得到更好效果。

  问题及预案:

  在活动中,必须要保证活动是按预期进行,如果出现负面影响,我们也要进行相应的干预措施来消除负面影响。

  所以,活动策划的最后要对整个活动进行模拟,把可能出现的问题进行梳理,准备好预案。

  对于一些转化关键点,例如现场活动最后的现场咨询签单环节,进行反复演练,确保无论是打电话还是活动后期的沟通中会遇到什么问题,都有提前准备好话术来应对。这样老师交流起来才更有自信、回答才更有针对性。

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