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创业者能在阿里铁军身上学到哪些销售技巧?
更新时间:2019-12-04 17:16:49
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创业者能在阿里铁军身上学到哪些销售技巧?
  阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津有味。阿里整套销售管理运营系统已被众多互联网公司作为标杆来学习。但是,这究竟是怎样的一支销售团队?咱们无妨从阿里销售人员的一天作业说起。

  阿里巴巴对销售人员有一个硬性规则:每位销售人员每天必需求完结八个访问。像北京这种交通拥堵严峻的一线城市,几乎一切销售管理者都认为这是个不可能完结的使命,而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍,快速获取了用户并抢占市场,造就了一系列奇观:两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……阿里巴巴首任COO关明生在一次共享会上,介绍了在阿里巴巴建立初期,他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中,在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充溢传奇色彩的故事中,作为在外企销售管理运作系统下成长起来的销售人员,我为阿里巴巴竞赛剧烈乃至严酷的销售管理系统所震撼,并汲取其精髓融入销售易的产品中。

  阿里销售的一天

  清晨伊始,阿里的销售团队即开端了充溢应战和机遇的一天。以北京为例,早晨八点,销售人员依照规则按时赶到公司。首要熟知当天的销售方针与客户信息等使命,半小时后,每个销售人员已经调整好状况,浩浩荡荡的销售团队开端踏上各种交通工具,群情昂扬地散布到北京各个旮旯。

  阿里对每日的销售访问还有更深层次的要求,八个访问中,至少有2~3个有用访问,即销售人员必需求见到老板或其他高层,能够将有用商机很好的往前推进。另外,销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有用访问后,还要在当前区域,尝试发掘潜在客户进行陌生访问,即销售系统中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一进程中,职工要尽力获取客户的潜在信息,如相关负责人的联系方式、产品情况等。

  下午六点,每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分红若干小组,一起共享当天成果、得失和应战。为提升团队的销售技巧,团队会对一些销售难点进行演练。

  夕会结束,销售人员则要把八个访问录入阿里的CRM系统,并标明客户访问状况,是有用访问还是潜在客户。但是,如何确保销售录入的信息的实在性?阿里会有专门的品控团队会去检查录入系统的信息的实在性,阿里的红线便是诚信。一旦发现某位职工信息造假,其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些作业后,已经是深夜,而每个销售还不能回家,而是搜索潜在客户材料,为第二天的访问做好预备。

  这是销售全天的作业,从早晨八点到晚上十点。因而在阿里内部有一个不成文的规则:一切的销售人员都住在公司邻近,如此能够高效利用自己的时间;而且因为作业时间长,绝大多数销售都是单身汉。

  如此,阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔走,访问很多的客户,每天重复相同的节奏紧凑作业……高压之下,阿里销售薪酬却并不高:2008年底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费,但是阿里巴巴“高提成”加共同的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。

  高效、精密的销售运作机制是铁军“利器”

  全天紧凑且高效的作业,耐压性强以及激励机制营造了阿里充溢应战的销售文化和价值观系统,因而销售人员总能够热情汹涌去面临每一天的应战。而巧妇难为无米之炊,阿里销售运作机制是怎样辅佐销售人员完结高效使命的呢?

  从销售与客户的初步接洽到合同回款,阿里将整个销售进程划分至十分精密的流程,销售人员只需依照步骤操作即可。首要,如何确保销售头绪被高效跟进?阿里投下重金发掘头绪,阿里CRM系统将头绪池中的销售头绪分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,头绪则会被收回并分配给其他搭档,如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到头绪后,有必要尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售头绪。

  其次,为确保头绪分配合理性,管理层每天经过CRM为每个销售人员分得30~50个客户,若销售人员认为某条销售头绪有更高的成单几率,可放进自己的私池,但同时需求从自己客户私池里退回相应数量的客户头绪。这样做的优点是:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源堆集的销售新人能够从销售头绪池中提取头绪,根绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。
创业者能在阿里铁军身上学到哪些销售技巧?
  遍地开花的阿里销售运营形式

  也许很多人会疑惑,互联网公司需求销售团队干什么?比如,百度是搜索引擎公司,是以线上运作为主的B2C的公司,百度似乎不需求销售团队。事实上,百度销售团队由几千号天天打电话、访问客户、接单的销售人员组成,也有着一套十分精密的运作机制的销售团队。若一个新公司刚注册,百度的销售团队便开端盯梢,一批销售人员会跟新公司进行推广方面的交流,直到公司决定要在百度开账号。简言之,互联网公司B2C的一面是来获取用户的访问量,但只要是要向企业收费,就必定有B2B的一面。

  从阿里销售铁军团队走里出来的人,经过严厉销售管理运营机制培养出来的“铁人”脱离阿里巴巴后也打造了销售奇观。最典型的代表是美团的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。

  地推之于团购类网站是命门所在,需求十分强壮的线下团队的支撑。美团CEO王兴在美团建立之初,花了半年时间到杭州说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队,干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经历。

  干嘉伟许多打法带有阿里地推的影子,从干嘉伟的文章《美团COO阿甘自述:我如何用阿里的管理文化,让美团成为一支铁军》能够证实。他大刀阔斧地进行销售团队变革,他的,他将阿里整个的销售运作机制和系统带进美团。干嘉伟的加盟让美团在缤纷的团购大站中站稳脚跟,并敏捷甩开对手。王兴也认为,美团销售团队的管理系统与信息系统的支撑结合在一起,形成了美团共同的销售管理运营机制,这是美团的核心竞赛力。

  滴滴出行创始人程维曾在阿里巴巴作业六年,一度是阿里最年轻的区域经理。在创业之初,做出“反其道而行之”的战略——以线下驱动为主要战略。在早期培养司机运用习惯、获取客户方面需求大量的销售作业,其经过地推团队邀请并协助出租车安装滴滴打车客户端,并经过补贴激活司机运用滴滴打车。地推团队的高效作业敏捷为滴滴出行建立起庞大的用户集体。2014年12月9日,滴滴出行宣告公司获得新一轮超过7亿美元的D轮融资。

  众多互联网公司都有一个强壮的销售团队,美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业抢先的销售铁军,执行力极强的团队创造了一个个业界奇观,强壮的销售执行力是这个事务形式成功运作的要害。阿里的整个销售管理系统正在遍地开花,其形式给予B2B市场上销售管理者可学习销售经历的同时,创造了越来越多业界财富。

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