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卢旭东:诚信经营 无招胜有招
更新时间:2018-11-12 15:14:05
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卢旭东:诚信经营 无招胜有招
       北京朝阳公园西门附近有一个小超市叫做'珍妮璐'(jennylousshop),招牌一点不显眼,可进进出出的顾客大部分都是蓝眼睛、高鼻梁的老外,让人很好奇。

       与周围的居民一打听,人人都知道这是个'专门挣外国人钱'的店。和店里店外的老外一聊,几乎人人都翘起了大拇指--'我喜欢那里。'进到店里仔细一看,吃的、用的,许多新鲜玩意儿都是以前在超市没见过的,上面的说明是英文、法文、德文……一个中国字儿都没有。

       这个天天和洋东西打交道的超市老板,不是什么名牌大学的高材生,更不是什么'海龟',而是一位只有初中文化的打工仔。他,叫卢旭东。

      从摆地摊卖菜,到'珍妮璐'蔬菜连锁店,再到如今在寸土寸金的京城繁华地段拥有的11家颇有模样的小超市,卢旭东用了10年时间。

       吃亏捡商机

       因为家贫,卢旭东初中毕业就辍学回家务农了。1992年,为了生活他来到北京打工,从小吃苦长大的他开始在鸡尝建筑工地给人家做小工,辛辛苦苦两年后,他发现自己根本就没赚到什么钱。

      1994年初,卢旭东决定去三里屯市场卖菜。当时由于妻子王建平怀着孩子,他叫上了妻妹王建英一起干。

       那阵子真的很苦,卢旭东和王建英两人每天凌晨两点多就起床,去几十里外的批发市场进货,菜拉回来之后,天还没亮就得去赶早市,如果哪天生意不好,散市时菜没卖完,他们还得蹬着三轮车到附近居民区里吆喝叫卖。最终王建英受不了这样的苦,进了一个工厂打工。

        蔬菜摊的生意一下子清淡了许多。卢旭东一个人忙活着,可不管怎样努力,少了一个人照应生意就是大不如从前。进货时抢不过别人,每天只能少进几个品种的蔬菜,一些抢手菜品,他就很难抢到。卢旭东印象最深刻的是:有一段时间西葫芦卖得特别好,卢旭东很难进到货,即使偶尔运气好,抢到一些,也都是人家挑剩下的小个儿……正在卢旭东一筹莫展时,这小个儿的西葫芦却给他带来了商机。

       那段时间,细心的卢旭东发现,光顾他的外国顾客明显多了起来。经过一段时间的观察,他发现老外挑菜,不仅要蔬菜新鲜、水嫩,还喜欢个头小而饱满的,和我们中国人爱挑大个儿的习惯刚好相反。百思不得其解的卢旭东和许多熟人都说起这事,最后一个朋友告诉他,这是东、西方审美情趣差异和饮食习惯不同的缘故,西方人认为小巧的菜品不仅好看,而且营养价值高。

      于是,卢旭东每次去批发市场进货都会刻意挑人家剩下的小巧菜品。这一招果然见效,卢旭东的生意很快火起来。一段时间后,他抓住机会,到批发市场与一些供货商签了一份'皆大欢喜'的合同--所有的小巧菜品都归他。

        从不赚钱的买卖开始
 
       卢旭东的妻子王建平负责超市的进货,这个看上去很朴实的中年妇女说:'我们不懂英语,一开始也就是顾客教一句我们会一句。现在我们进货也是根据顾客需要和身边朋友的建议,顾客需要什么会告诉我们,我们再想办法去找。'许多人都无法理解一个不懂一点英文的'土鳖'居然能把这个专和老外打交道的店经营得如此好,卢旭东的理由也非常简单--诚信。

       有一次,美国大使馆的后勤人员向卢旭东定了一卡车小个儿的西葫芦,一个礼拜后交货。因为货的数量大,短时间在附近凑不齐,需要去到几十里外的另一个市场采购,但这样一来加上运费之后根本就是一桩不赚钱的买卖。卢旭东为了不失信于人又节约成本,自己蹬着三轮车一车一车往回拉……当使馆工作人员准时收到货时,乐得翘起大拇指:'卢,你是讲信誉的,了不起!'从这次不赚钱的买卖开始,卢旭东的生意越来越好。许多大使馆、外国餐厅都慕名找到了他。在外国朋友的帮助下,他开起了自己的第一家蔬菜店--jennylousshop。

       卢旭东的店发展并不顺利,因为做得太红火,遭到同行嫉妒,各种各样的打击接踵而来。先是一帮小流氓隔三差五来闹事,更有甚者通过关系让电力部门切断了店里的电源,这样的打击是致命的:不仅生意没法做了,许多需要保鲜的货品都腐烂掉了。卢旭东通过司法机关的介入,最终将电源恢复,可小店的生意却倍受打击,甚至到了入不敷出的地步。

        正在这个时候,一些外国朋友主动帮助卢旭东把三里屯的店搬到了酒仙桥,卢旭东的店也越开越多,搞起了连锁经营,甚至在郊区大兴承包了一片土地,建立了自己的蔬菜基地。
  卢旭东的诚信为自己赢得了众多的朋友,也赢得了更多的机会。

       无招胜有招

      '我们没经验,摸着石头过河,就从蔬菜摊做到了今天。'王建平总结不出什么生意经,卢旭东也始终不认为自己有什么经营之道。

      这的服务很好,虽然员工都不怎么会英文,但他们都很和善。而且这里能买到许多我一直很喜欢的东西,别的地方都没有。'一位来自北欧瑞典的顾客对《时代人物周报》说。

      店里的员工大部分都不会英语,卢旭东对他们的要求就是要诚实、友善。卢旭东的'国际化标准'服务也很浅显:不管哪国人,以心交心总是行得通的。

      '我们没想过能做到今天这样的规模,我们只想着一天比一天做得好,客人一天比一天满意。以前店特别小,我们尽量从环境和货品上去满足客人。现在那么多大超市、洋超市进驻北京,我们也只能尽自己最大努力去做。'王建平说。

       如今,卢旭东也有自己的一套管理方法,每天开着车去各个店抽查,看看货摆得好不好,顾客满意不满意。'发现什么问题就解决处理什么问题,好的表扬,坏的批评。'提到今天成功的原因,王建平唏嘘不已:'以前我们和别人家一样都是个小摊,可老卢就是收拾的干干净净,菜都码放得整整齐齐的,人家一看我们家的菜就有食欲,所以我们的菜卖得好。而且我们不骗人,缺斤少两的事从来不做,顾客都不是傻子,时间长了他们也都明白谁家菜实在、谁家菜听着便宜可总不够斤两。看我们做得好了,多少人跟着我们学,可他们的店开了又倒闭了,我们就是实在,不欺骗顾客,而且我们的货品也是其他人没法比的。'所有的道理听起来都是那么简单,可jennylousshop偏偏就成功了。也许'说'和'做'之间确实存在很大的距离,卢旭东和王建平说不清他们到底付出了多少,但他们却一步步地做到了今天。

     王建平告诉记者,他们现在除了从供货商那里拿货,也开始自己和别人拼凑一些集装箱,直接从国外进货,'这样的货品很受顾客欢迎,价钱便宜,而且是店里独有的,可是因为货源不稳定,容易断货。'如今,卢旭东有一个心愿,他想做一个一流的基地,然后组织客人去参观,他想让大家都知道jennylousshop的东西的确是'绿色环保'的。可王建平极力反对:'我觉得这是不实际的。虽然这个愿望是好的,但是现在的条件不可能那么简单就能做到,比如土地不好,你不上化肥菜根本就不长。可是你既然已经给人承诺(不用化肥)了,就不能骗人,一点都不能骗人。

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