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教育培训行业的直营&加盟

在很多人的眼中直营就好似阳春白雪般高贵,而加盟则有点下里巴人的平庸。大家一说到加盟,投资人眼中是跑马圈钱,消费者眼中是投诉率高,管理层眼中是难以管控、稀释品牌......


长期以来,种种的误解让做加盟的朋友很多时候都会变得不好意思!于是纷纷做直营,但直营就能一劳永逸吗?其实直营也很痛苦,战略决策难以做到大而全,定目标,搭班子,建体系......一不小心走错路,企业虽未必会死,但绕弯路肯定要交学费。


加盟还是直营看你战略定位


教育培训公司,选择加盟还是直营模式来发展,跟公司的战略定位有直接关系,也跟创始人的资金实力、产品知识产权的所有相关。对公司的管理层来说,刚开始的时候,肯定要快,快什么呢,快收入、快融资,还是快品牌、快份额?前者走直营的道路,后者做加盟是好方法。


如果资金比较雄厚,战略目标可以通过分校实现有质量的扩张,并获得来融资,再快速复制以获得上市机会的话,没有比直营更好的路了。


从目前市场上很多机构的发展来看,很多创始人也都是这个想法,但这个想法有一个弊端当初很多人没有想到,直营需要拥有一定规模的自有资本,且发展速度受到限制,特别是最初三个学校。慢在哪?慢在人员的培养和体系的建设,后期所谓成功经验在这个阶段其实什么都看不见,摸着石头过河,大家心里并没底。


直营的纠结——扩张&人才


到了复制阶段还有大问题,风投对直营品牌的纯品牌影响力在异地没有安全感,所以他们会要求对赌。没有品牌影响力,不对赌怎么办呢?给了钱的会要求机构快速开学校,因为表面上看开学校就能搞到市场份额,投资人巴不得一夜之间城头插遍大王旗!


可是机构没有这方面人员储备,要么开不起来,开起来也很痛苦,账面上成本成倍增加。异地做直营更头大,当地情况不了解,或许你以为自己很不错,但是地方土豪也有各自的力量,很普遍的情况是做现金流的企业账上没有现金。


不是说直营不好啊,开直营是获得上市机会的最好路径,只是时机需要把握。


加盟≠上来圈钱玩儿


刚才说了很多直营的困难和艰辛,这些困难和艰辛如果用加盟的方式是可以规避或者弥补的。市场上很多做分析的朋友更愿意把教育加盟培训商称为商人,而不是教育工作者。为什么呢?上来先圈钱玩儿。


其实这只是一个方面,对一个机构来说,如果确定你的产品是适合普适价值的,就是符合最大人群购买需要的产品,你都是可以做加盟的。如果这个产品的知识产权也在你手上,那做加盟就会更好。


小众产品肯定不适合做加盟,只能做专卖店。对机构创业人来说,快速获得市场份额,让大江南北都飘自家旗帜,在同类产品范畴里用最快的速度占到主动权,加盟模式是必然的。早期很多公司的加盟业务都归到渠道拓展部门,这里就已经把加盟拓展和渠道运营定义是一样的。


加盟体系的三大好处


快品牌、快份额只是我们大多数人能看见的好处,但有些管理者在最后做决定的时候还是选择了直营,理由是加盟会拉负面,且怕尾大不掉。其实这些都是误区,做的好的加盟体系除了上述几个优势有几个大好处:


第一,给公司培养运营管理人才。加盟商是要运营的,加盟商的运营需要了解销售,了解品牌,了解市场,了解人力资源,组织协调和营销能力都会得到锻炼提高,我个人入行就是先做加盟商拓展后做运营。


第二,了解异地的市场情况,总部之外城市,一、二、三、四线城市都是什么状况,城市特点,城市消费习惯是什么,这些东西,如果通过自己开直营交学费来获得,代价太高了。


第三,成功运营方式的提炼,有些加盟商会关闭,自然也有些会壮大。有些投资人入行前可能是外行,但学习能力很强,很快就自己整合资源开的风生水起。他的经验模式对总部来说就是非常宝贵的财富,而且这个财富还是自己不花钱搞来的,很划算。总之,加盟是花别人的钱给自己培养人员,拓展品牌,开拓市场份额,获得运营经验。而且,加盟体系设计好,对直营的建设是有帮助的。


尝试两条路一起走


对一个有雄心的机构创业者来说,如果先做个直营示范中心,再拓展加盟,到了一定阶段再来做直营,其实是一个非常不错的选择。既兼顾到了直营的优势也没有放弃品牌和份额,风投再来投资的时候,创始人底气就很硬。


有些机构想过两条路走路,但在加盟方向上一直犹豫不决,最后干脆停掉,已经加盟的也没做好,开直营的过程中就像刚才前面说的,一直很累。其实加盟体系品牌强势对总部不是坏事,至少在融资的时候,手上有50家学校跟手上有20家学校到风投那了脸色是不一样的。


如何构建加盟运营体系


当然,加盟确实有很多负面的东西,这里面我认为有个关键词,叫加盟运营体系。不能否认,很多牌子确实是为了圈钱发加盟,几万加盟费给个课程,以后就自生自灭了。做加盟体系跟做直营运营体系一样要费点劲,这个体系某种程度上可以拿直营的东西复制,但在前后端要加几个程序。


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首先就是加盟城市的调研,总部需要知道加盟申请城市一个大致情况;然后是投资人培训,不是你有钱是个土豪,就要跟你玩,既然要通过我的产品赚钱,最初得先听我的;再次后端要有加盟商巡视制度,让加盟商适当吐槽。


在设计加盟运营管理制度的时候要以目标为导向,以机构的运营节点为流程线索,培养和锻炼加盟商运营支持团队。很多加盟商在抱怨总部的时候吐槽最多的就是运营支持不够,没有靠谱的加盟运营支撑体系,是现在加盟最大的弊端。


混合型


传统混合型


传统混合型是机构将一部分地区对外加盟,并授权加盟企业在这些地区享有市场经营权、管理权等,总公司不参与任何经营活动。传统混合型有两种原生态:一是直营为主;二是加盟为主。


现代混合型


由公司总部直接投资建立一个管理平台,在所有业务经营地区建立自己的管理公司,部分或绝大部分采取加盟的形式,通过管理公司对当地进行市场规范管理,监督加盟者或企业是否按照公司统一规范进行业务开发和市场经营。这两类混合型都具备加盟和直营型的部分优点,并弥补了单一模式的部分不足。但两者又有很大区别。


给与加盟方的权利不一样。传统混合型是将整个地区的经营区出让,总公司不参与任何管理;现代混合型只是将地区的市场开发权利出让,经营管理权由各分公司所有,分公司会参与到所有加盟商的业务管理中去。


回收的难度和风险不同。传统混合型的难度相对较大,有可能会失去整个地区的业务。现代混合型可以做到“人走业务留”,不会因为加盟者的变更,完全失去客户。


现代混合型更类似直营模式。能够完全具备直营的优点,可以在所有网点间操作双向业务,而传统混合型却很难做到。


不过,很多事情都是需要一分为二看待的,不论是加盟、直营,还是混合型经营,都有利有弊、有得有失。最终的目的和本质不外乎是要提供更好的客户体验和更高质量的服务水平以及更多的利润。


而近年来,针对加盟型模式可能出现的种种问题,除了积极改善之外,一些机构也在尝试着逐渐把重点区域的业务经营权慢慢回收。未来,是采取更大的管理力度对加盟商实施更严格的管理,还是逐渐改加盟为直营,又或者实施现代化混合模式,我想各家教育机构都会根据他们的时机情况,逐渐找到自身的正确的发展道路。


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